一、了解掌握儀器情況

對于一款儀器的了解和掌握情況主要包括以下幾個(gè)方面：

1、分析儀器的應(yīng)用領(lǐng)域。也就是這款儀器是用在哪些部門的，哪些部門的工作中能用到這款儀器。

2、分析儀器的檢測指標(biāo)。也就是這款儀器是用來檢測哪些物質(zhì)的，儀器能做什么東西。

3、分析儀器的原理和結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)一款儀器時(shí)，將儀器的原理和結(jié)構(gòu)結(jié)合起來學(xué)習(xí)，更容易理解儀器的原理和掌握儀器的構(gòu)造，有助于儀器的使用和操作，在儀器遇到問題時(shí)也有助于問題原因的查找和問題的解決。

4、分析儀器的技術(shù)參數(shù)。儀器的技術(shù)參數(shù)是儀器性能的重要體現(xiàn)，也是用戶最為關(guān)心的部分，也是一款儀器和其他類似儀器相比較的重要部分，充分掌握儀器的技術(shù)參數(shù)是十分必要的。

5、儀器的質(zhì)保期、試劑耗材、價(jià)格、儀器的認(rèn)證證書和儀器已經(jīng)擁有的成功用戶。

二、尋找用戶

儀器用戶尋找是分析儀器銷售的先決條件，找準(zhǔn)用戶，可以促進(jìn)儀器的銷售。

用戶的尋找是要根據(jù)儀器的應(yīng)用領(lǐng)域，去主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)的部門。在與用戶聯(lián)系過程中，了解用戶單位的實(shí)際情況，包括用戶單位的檢測項(xiàng)目、資金來源、實(shí)驗(yàn)室的儀器配置等情況。

根據(jù)這些條件來判斷一個(gè)用戶是否是我們的目標(biāo)用戶。

如果用戶單位的檢測項(xiàng)目中有我們的儀器能夠檢測的指標(biāo)，用戶有足夠的資金可以購買我們的儀器，用戶的實(shí)驗(yàn)室目前還沒有與我們儀器類似的檢測儀器設(shè)備，則可以把此用戶設(shè)定為我們的初步目標(biāo)用戶。

三、跟單

跟單是儀器銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

跟單是要根據(jù)用戶單位檢測項(xiàng)目，結(jié)合用戶的實(shí)際需要，用我們的儀器去幫助用戶解決實(shí)際問題，向用戶提供問題的解決方案，從而促進(jìn)儀器的銷售。

在跟單的過程中，一方面，用戶會考慮我們提出的解決方案是否合理，是否能夠解決問題；另一方面，我們的競爭對手也會根據(jù)他們的儀器，給用戶提出不同的解決方案。這時(shí)怎么樣才能讓用戶接受我們的方案，就是儀器銷售的關(guān)鍵了。

用戶采用某種解決方案的影響因素也很多，如儀器的性能技術(shù)參數(shù)；儀器的價(jià)格，主要是儀器一次性投資購買的價(jià)格；使用成本，主要是儀器使用時(shí)的耗材、配件、試劑、維修等費(fèi)用成本；還有儀器的質(zhì)保期，維修服務(wù)等。

要說服用戶，采用我們的方案，就需要充分發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢。如地理優(yōu)勢，與客戶單位較近，可以采用快速的維修服務(wù)贏得客戶的青睞；儀器性能和質(zhì)量優(yōu)勢，儀器的性能好，檢測準(zhǔn)確度高，使用戶的檢測工作更有成效；價(jià)格優(yōu)勢，儀器的價(jià)格便宜，使用費(fèi)用便宜可以為用戶節(jié)約成本。

這些工作都需要在跟單過程中完成，通過與用戶的不斷交流，使用戶下定決心采用我們的方案。

四、售后服務(wù)

售后服務(wù)是與用戶建立良好關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。

售后服務(wù)是本次儀器銷售工作的尾聲，同時(shí)也是下一次儀器銷售工作的開始。

儀器銷售完成后，儀器廠商與用戶接觸機(jī)會最多的就是售后服務(wù)了，維修服務(wù)時(shí)與用戶的接觸就少了一份利益的因素，這時(shí)就很容易與用戶建立良好的關(guān)系，和用戶建立起朋友關(guān)系，也許這個(gè)朋友兩三年內(nèi)不會給我們帶來銷售利益，但是這個(gè)朋友能夠給我們今后的銷售工作帶來更多的信心。

真正的幫助用戶解決問題，用戶從內(nèi)心里拿我們當(dāng)朋友，得到用戶的認(rèn)可也是我們做儀器銷售最大的榮譽(yù)。

關(guān)于衡天力：

太原市衡天力科貿(mào)有限公司，位于山西省太原市迎澤區(qū)建設(shè)南路73號5號1014號，主要從事國產(chǎn)和進(jìn)口分析儀器、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、光學(xué)儀器、生化儀器、環(huán)保儀器、玻璃儀器、化學(xué)試劑及零配件的代理和銷售。是賽多利斯、島津、上海舜宇恒平、上海卓精、常熟天量、上海儀電分析、上海儀電雷磁、上海儀電物光、上海一恒、上海菁華、上海昌吉、上海棱光、上海昕瑞、蘇州凈化、國宇儀器等諸多著名品牌的獨(dú)家代理、一級代理和特約代理。

公司設(shè)有信息部、市場部、咨詢部及售后服務(wù)組，在十余人的公司隊(duì)伍中特聘請享受國務(wù)院津貼的高級工程師從事各種儀器儀表的安裝調(diào)試及使用指導(dǎo)，致力于為國內(nèi)用戶提供性能價(jià)格比最高的儀器和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

注：如需購買實(shí)驗(yàn)室化驗(yàn)儀器，請致電13835188828蔡經(jīng)理，來電有驚喜！

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